相手の決断を促せ！

交渉すること3時間。

それでも買ってもらうことができなかった。

相手が優柔不断でなければ、

こんな無駄な時間を過ごすことは

なかったのに。

その3時間があれば、

仕事の溜まったメールを

返すことも出来るし、

明日までに終わらせなきゃいけない

資料を作成することもできたかもしれない。

もしも、優柔不断なお客さんを

すぐに決断させることができたら

どんなにいいだろう。

そんなことを考えたことはないですか？

決断を促す方法で、

戦争中にこんな実験がありました。

(ちなみに

片面提示→メリットだけを言う

両面提示→メリットデメリットを伝える)

アメリカで行われた実験で

ドイツが降伏した後

「日本との戦争がまだどのくらい続くか」

をテーマとし、

約600人の兵士たちに「かなり長びく」

と説くものであった。

ある兵士は「長びくことの根拠」

ばかりを聞かされる一面提示法。

ある兵士は「早く終わることの根拠」

も交えつつ「やはり長びくだろう」

という両面提示法の説得。

説得効果をみてみると、

どちらの説得法がより効果的かは、

相手との関係により異なっていた。

はじめから「長びく」と考えていた兵士には

一面提示法が効を奏した。

これに対して、「早く終わる」と

考えていた兵士には

両面提示法のほうが有効だった。

このように、相手と同じ意見

を持ってる場合にはメリットだけを伝え

そうでない場合には、メリットデメリット

両方を伝えた方がいいと分かるだろう。

なので、まずは

お客さんと自分との関係性を

把握することから初めましょう！

把握したら、そのお客さんには片面提示

のがよいのか、両面提示のが良いのかを

判断し、使い分けましょう。